十四個(gè)月之前，我參加了一次Plunify的媒體沙龍活動(dòng)，寫(xiě)了一篇名為《云時(shí)代才剛剛開(kāi)始》的文章，談了一點(diǎn)我對(duì)把芯片設(shè)計(jì)結(jié)合云計(jì)算和對(duì)Plunify這家創(chuàng)業(yè)公司的看法。那時(shí)候，Plunify主推的業(yè)務(wù)是租用亞馬遜的服務(wù)器資源，搭建一個(gè)FPGA開(kāi)發(fā)的云端平臺(tái)，讓設(shè)計(jì)公司可以把設(shè)計(jì)方案上傳到云端來(lái)仿真，以節(jié)省大量的時(shí)間，同時(shí)也避開(kāi)了自建云的昂貴成本。

　　一年過(guò)去了，我終于又有機(jī)會(huì)和Plunify做一次更加深入的交流，看看Plunify在中國(guó)大陸市場(chǎng)的深水里摸了一年石頭后，到底有沒(méi)有摸到魚(yú)。

　　Plunify現(xiàn)在主推的是InTime產(chǎn)品。InTime是依附于現(xiàn)有FPGA開(kāi)發(fā)軟件上的插件工具，主要解決的是目前FPGA開(kāi)發(fā)中時(shí)序收斂的問(wèn)題。最關(guān)鍵的是——它是安裝在本地環(huán)境的。

　　難道說(shuō)Plunify已經(jīng)從云端跌落？其實(shí)不然。首先，InTime雖然是安裝在本地的，但其最核心的技術(shù)是來(lái)自云端的。InTime解決時(shí)序收斂的問(wèn)題主要依靠其通過(guò)大量數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)積累而成的數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的主要來(lái)源分為兩類，一類是公開(kāi)的數(shù)據(jù)，一類是使用Plunify產(chǎn)品的公司所自愿分享的數(shù)據(jù)。其次，InTime并不完全是和云端隔離的。Plunify公司創(chuàng)始人之一張偉雄先生在訪談中介紹說(shuō)，只要客戶公司愿意，仍舊可以把使用InTime時(shí)的本地?cái)?shù)據(jù)上傳到Plunify云端平臺(tái)。

　　從云端平臺(tái)到InTime本地工具，我們看到的是Plunify的戰(zhàn)略調(diào)整。當(dāng)一年前Plunify進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的時(shí)候，其戰(zhàn)略是以產(chǎn)品為中心的——提供好的產(chǎn)品，幫助FPGA開(kāi)發(fā)公司大幅提高效率、節(jié)省時(shí)間和硬件成本。但是，Plunify忽略了客戶一個(gè)很敏感的前提需求：保密。于是，到InTime推出的時(shí)候，Plunify的戰(zhàn)略相比之前已經(jīng)在一定程度上向以客戶為中心轉(zhuǎn)移。張偉雄介紹說(shuō)，InTime處在Plunify技術(shù)路線圖的第二階段。第一階段是云端平臺(tái)，第二階段包括InTime、與Altera的合作等。未來(lái)第三階段主要包含更完善的云端工具平臺(tái)、進(jìn)一步解決時(shí)域問(wèn)題、以及與Xilinx合作等。

　　客觀說(shuō)來(lái)，成立于2009年的Plunify到現(xiàn)在已經(jīng)不能完全算一家初創(chuàng)公司了，不變的是Plunify仍舊是一家小公司。小公司的好處之一是船小好調(diào)頭。Plunify在市場(chǎng)遇到了一個(gè)很要命的挫折——許多公司無(wú)法接受內(nèi)部數(shù)據(jù)上傳公共云。幸運(yùn)的是，Plunify及時(shí)而明智地開(kāi)展了“云端+本地”的雙軌制戰(zhàn)略。但是，戰(zhàn)略的修正并不代表著Plunify未來(lái)的路已經(jīng)明朗。一家公司要生存，必須要解決三大問(wèn)題：賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)。

　　Plunify要賣(mài)的產(chǎn)品是好產(chǎn)品嗎？從技術(shù)層面上說(shuō)，Plunify的云端平臺(tái)確實(shí)是個(gè)好產(chǎn)品，它對(duì)FPGA相關(guān)的設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。但從商業(yè)上來(lái)說(shuō)，讓設(shè)計(jì)公司把最核心的秘密放在別處，無(wú)論如何都是很難全盤(pán)接受的事情。InTime的發(fā)布，從一定程度上彌補(bǔ)了云端平臺(tái)這一天生的缺陷。

　　第二，賣(mài)給誰(shuí)的問(wèn)題。在訪談之中，張偉雄透露說(shuō)，InTime雖然才發(fā)布不久，但已經(jīng)有華為、海思、中興等多家公司在試用。在訪談之中，我同時(shí)也發(fā)現(xiàn)張偉雄對(duì)于客戶的渴望溢于言表。理性來(lái)看，試用只代表這些公司對(duì)Plunify的產(chǎn)品有興趣，覺(jué)得大致還不錯(cuò)，它們可能成為Plunify未來(lái)的客戶，但這并不意味著它們一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)Plunify的產(chǎn)品，而且Plunify對(duì)于客戶的渴望程度也意味著Plunify面臨著產(chǎn)品推廣的難題。所以，Plunify亟需解決賣(mài)給誰(shuí)和怎么賣(mài)的問(wèn)題。

　　從Plunify現(xiàn)在已經(jīng)在做的來(lái)看，相比一年前算是有了明晰一些的思路了。在這里，我想給Plunify提的建議是：Plunify應(yīng)該繼續(xù)以客戶為中心，走雙軌制，把本地工具和云端平臺(tái)從技術(shù)上進(jìn)一步做得更好，保證產(chǎn)出的產(chǎn)品是優(yōu)秀的。其次，細(xì)分目標(biāo)客戶。云端平臺(tái)的定位應(yīng)該首先針對(duì)那些沒(méi)有能力自建私有云的公司，即規(guī)模較小的公司。對(duì)于這些小公司來(lái)說(shuō)，把研發(fā)數(shù)據(jù)放在云端所帶來(lái)的保密風(fēng)險(xiǎn)在快速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)面前，是顯得有些微不足道的。因此，小公司相比于大公司更加容易接受云端平臺(tái)。而InTime這類本地化的工具，則應(yīng)有區(qū)分地面向所有客戶。針對(duì)小公司，主要提供輕量級(jí)的功能，同時(shí)注重與云端平臺(tái)的銜接，引導(dǎo)小公司采用云端平臺(tái)；針對(duì)有私有云的大公司，則可以把一些用在云端平臺(tái)上的技術(shù)添加到本地工具中，充分利用大公司的私有云資源。如果大公司愿意接受公共云，當(dāng)然再好不過(guò)，這有助于增強(qiáng)Plunify的數(shù)據(jù)庫(kù)，未來(lái)提供更智能的產(chǎn)品。

　　要讓產(chǎn)品賣(mài)得好，關(guān)鍵的是要塑造品牌。Plunify眼下無(wú)論如何都要完成的任務(wù)是：第一，拿下華為等大客戶，由試用轉(zhuǎn)為實(shí)用；第二，拿下與Xilinx的合作。拿下華為，爭(zhēng)取其他客戶相對(duì)容易很多了。拿下Xilinx，Plunify自身的技術(shù)資本就底氣更足了?？紤]到Plunify公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位，未來(lái)Plunify被收購(gòu)的可能性是非常大的，買(mǎi)主可能是FPGA廠商，也可能是EDA廠商。把Altera和Xilinx雙雙拿下，將在未來(lái)可能的收購(gòu)中為Plunify增加一些談判主導(dǎo)權(quán)。因?yàn)镕PGA市場(chǎng)是個(gè)寡頭市場(chǎng)，不管是Altera還是Xilinx，如果Plunify打算出售，那么它們最保守的策略是至少讓對(duì)方買(mǎi)不到，Altera和Xilinx的爭(zhēng)奪必然會(huì)抬高Plunify的身價(jià)，不論最后是賣(mài)給Altera、Xilinx還是EDA廠商，都會(huì)是筆好買(mǎi)賣(mài)。

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