5月18日，德國電信北京代表處調(diào)研員張征青到天津2006國際手機(jī)產(chǎn)業(yè)采購洽談會，和幾個國內(nèi)廠家進(jìn)行了一對一的溝通。本次洽談會組委會成員田磊介紹說，眾多外資電信運(yùn)營商都有意向采購國產(chǎn)手機(jī)及配件。 
 
　　此時，國產(chǎn)手機(jī)廠商正在度過黑色的五月。國產(chǎn)手機(jī)市場份額連續(xù)第9個季度下滑，各大公司紛紛虧損。研究機(jī)構(gòu)水清木華近期發(fā)布報告，今年國產(chǎn)手機(jī)市場份額還將繼續(xù)縮水。

　　烏云壓頂之時，出口救市被普遍認(rèn)為是黑暗現(xiàn)實中的一道曙光。2005年，國內(nèi)品牌手機(jī)出口量突破1000萬部，同比增長106.2%。在過去的兩年中，中國手機(jī)廠商正在做這樣的事情——從世界各地采購最先進(jìn)技術(shù)的芯片、軟件和關(guān)鍵配件和原料，在世界各地尋找買家，憑借低成本與量體裁衣式的定制服務(wù)打開銷路。

　　國際電信運(yùn)營商們是這些手機(jī)的主要買家。除了德國電信以外，英國沃達(dá)豐、法國電信、和黃電訊、日本NTT DoCoMo、韓國SKT也正云集中國大規(guī)模采購價格低廉的手機(jī)，來自印度、羅馬尼亞、伊朗、巴林等國運(yùn)營商和貿(mào)易商也加入采購行列。

　　10%的吸引力

　　今年初，中興的WCDMA手機(jī)一次性獲得和黃3G的30萬訂單。據(jù)中興手機(jī)事業(yè)部市場總監(jiān)王忻介紹，2005年，中興手機(jī)出口收入占總收入的30%以上，今年將超過50%,海外市場成為中興的主戰(zhàn)場。未來至少5年之內(nèi)，華為將為沃達(dá)豐提供定制的WCDMA手機(jī)，而法國電信則向夏新采購低成本的能收發(fā)郵件、上網(wǎng)瀏覽的智能手機(jī)。據(jù)中興手機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理何士友介紹，國內(nèi)手機(jī)廠商向海外運(yùn)營商提供采購價格一般比諾基亞、摩托羅拉品牌便宜10%左右。

　　10%，這個價格優(yōu)勢對正在進(jìn)行3G建設(shè)的外資運(yùn)營商來說頗具吸引力。 

　　“如果這些手機(jī)大部分在中國采購，即使每臺手機(jī)只削減100元的成本，對于一家全球化電信運(yùn)營商來說，即意味著每年都可節(jié)省超過數(shù)億元的開支。”北京易思卡爾公司的電信分析師朱崗旗說。以德國電信(DT)為例，作為歐洲最大、世界第三大電信運(yùn)營商，截至2005年底，移動用戶達(dá)到8600萬?！岸鴩鴥?nèi)手機(jī)廠商要想拿到這種大型國際運(yùn)營商的采購大單，不僅需要手機(jī)產(chǎn)品性價比高，能幫助運(yùn)營商節(jié)省采購成本，還需要技術(shù)上的沉淀，更需要隨時根據(jù)海外運(yùn)營商的要求進(jìn)行應(yīng)用界面、操作系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)和接口的調(diào)整，滿足國外手機(jī)市場的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和質(zhì)量要求?！?nbsp;

　　除了價格優(yōu)勢之外，國內(nèi)的手機(jī)廠商正在用量身定做的服務(wù)來招攬客戶，而這些服務(wù)有些是那些財大氣粗的手機(jī)大佬不愿做的。“舉個例子，運(yùn)營商常常要求我們制造的手機(jī)開機(jī)界面是某某運(yùn)營商歡迎您，但對于那些全球性的大品牌來說，他們更愿意讓用戶一開機(jī)即看到自己的LOGO。”中興手機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理何士友告訴記者，“在英國，我們的研發(fā)人員有30多個，在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，類似的定制化的要求會被不斷提出?！蹦壳俺虽N往英國的30萬臺WCDMA手機(jī)之外，中興還在意大利賣出了10萬張WCDMA數(shù)據(jù)卡。而在英國3G運(yùn)營商和黃的手機(jī)店面里，正面印有ZTE標(biāo)志的中興WCDMA手機(jī)F866正在銷售當(dāng)中。 

　　事實上，中興、華為、夏新這三家手機(jī)廠商是目前在3G手機(jī)上投入最大的手機(jī)企業(yè)，與此同時，國內(nèi)一拖再拖的3G牌照發(fā)放使這些押寶3G手機(jī)的中國手機(jī)廠商望眼欲穿。

　　而在歐洲市場70%的手機(jī)銷售是通過運(yùn)營商定制進(jìn)行的，但談判的難度也非常大。據(jù)中興手機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理何士友介紹，與和黃電訊的談判，僅軟件測試一項就用了大半年，其測試分為多個階段共3000多個測試項目，這些運(yùn)營商對手機(jī)品質(zhì)、服務(wù)、功能的定制非常多，測試也很嚴(yán)格。在簽署協(xié)議之后，在具體產(chǎn)品的測試時，中興還派出了30多名工程師到英國，國內(nèi)有50多人配合。

　　整合作戰(zhàn)

　　手機(jī)定制已經(jīng)成為全球主流移動運(yùn)營商進(jìn)行差異化競爭的主要手段之一。定制手機(jī)在海外早已盛行。日本主流的手機(jī)廠商如松下、京瓷、索尼等手機(jī)絕大多數(shù)都是定制生產(chǎn)的。和弦鈴聲、內(nèi)置攝像頭等功能都是在定制模式下應(yīng)運(yùn)而生的。

　　目前手機(jī)廠商與運(yùn)營商在品牌上的合作常采取“運(yùn)營商+手機(jī)廠商”的復(fù)合品牌或運(yùn)營商的單品牌制，終端廠商的品牌往往被淡化。而歐洲運(yùn)營商為了加強(qiáng)對手機(jī)發(fā)展的控制力度，會提高手機(jī)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)互通性。

　　在手機(jī)定制的環(huán)節(jié)上，移動運(yùn)營商不僅是“導(dǎo)演”，同時也正在成為“主角”，這一點大大增強(qiáng)了其根據(jù)用戶需求的變動而調(diào)整定制策略的能力，也使得他們的定制手機(jī)對于消費者更具有吸引力。比如，華為制造的手機(jī)只使用“Vodafone”品牌。在華為看來，沃達(dá)豐有極為強(qiáng)勢的品牌號召力，華為就可以專注于產(chǎn)品定制與設(shè)計?！霸诮窈笠欢螘r間內(nèi)，2G、2.5G、3G等多種技術(shù)制式預(yù)計會在一段時間內(nèi)持續(xù)并行，產(chǎn)業(yè)格局的變革和動蕩，只有通過手機(jī)定制等策略整合產(chǎn)業(yè)鏈，運(yùn)營商才能不斷鞏固競爭優(yōu)勢?！敝信d手機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理何士友表示，正因為如此，在這個整合作戰(zhàn)時代，運(yùn)營商定制會成為手機(jī)廠商的最主要銷售渠道之一。